Trong bối cảnh khó khăn khi sức mua giảm, cạnh tranh gắt gao, hãy cùng
lắng nghe chia sẻ của những chuyên gia, doanh nhân uy tín hàng đầu Việt
Nam về việc thực hiện hoạt động sale hiệu quả và chuyên nghiệp.
Hoạt động sales hiện nay mới chỉ dừng ở tầm chiến thuật chứ chưa phải chiến lược
Với
kinh nghiệm nhiều năm lăn lộn với ngành bán lẻ, qua nhiều vị trí và
công ty khác nhau, ông Nguyễn Thanh Hải - trưởng ngành hàng điện tử của
LG Việt nam đã chia sẻ: Một trong những vấn đề khó khăn của Sales đó là
năng lực quản lý đội nhóm yếu kém, dẫn đến bỏ lỡ các cơ hội và lãng phí
thời gian. Ông nhấn mạnh, khi đã thực hiện 2 chữ “bán hàng”, luôn phải
xoay quanh câu hỏi từ phía người tiêu dùng “Tôi được giá trị gì khi sử
dụng sản phẩm của anh ?”
Bằng
việc đưa ra mô hình phát triển sản phẩm ra thị trường của các mặt hàng
LG, ông đã chỉ ra kinh nghiệm khắc phục các khâu yếu kém dựa trên chuỗi
các bước hành vi của một khách hàng điển hình. Theo đó bằng số liệu thu
thập cụ thể, các công ty phải đo lường được số lượng khách hàng trong
từng bước:
Nhận biết sản phẩm => Làm quen => Đánh giá => Quyết định mua => Trở nên trung thành.
Giả
sử từ bước đánh giá đến bước quyết định mua có sự sụt giảm mạnh trong
số lượng khách hàng, vậy ngay lập tức, các công ty cần rà soát kiểm tra
lại hệ thống bán lẻ, các kênh phân phối đưa sản phẩm tới tay khách hàng.
Ông Hải có nói, đối với công việc Sales, “Nếu thất bại trong việc chuẩn
bị, vậy hãy chuẩn bị đón nhận thất bại”. Việc lên chiến lược doanh số
rõ ràng, phù hợp với mục tiêu chiến lược trong từng hoàn cảnh của công
ty là điều tối quan trọng.
Smart TV của LG
Ngoài ra ông còn đưa ra 4 chữ cho một người làm Sale chuyên nghiệp “Tâm – Tài – Tình – Tư Duy”.
Ông
giải thích, “Tâm” tức là bạn không phải đang bán sản phẩm, bạn đang
“bán” chính bản thân mình, “bán” công ty, thực chất đó chính là bán niềm
tin cho khách hàng. “Tài” có nghĩa là bạn phải có kỹ năng bán hàng,
hiểu biết về sản phẩm thật tốt. “Tình” là việc xây dựng mối quan hệ với
các đại lý, các khách hàng không dựa quá nhiều vào 2 chữ lợi nhuận, thay
vào đó là định hướng đến việc hỗ trợ và xây dựng một mối quan hệ lâu
bền, có lợi trong dài hạn.
Cuối
cùng là “Tư Duy”, theo đó người làm Sales không chỉ bán hàng đơn lẻ mà
phải thực sự có tư duy tầm chiến lược, một điều đang rất thiếu trong
cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam hiện nay.
Ông
Dương Minh Hiếu, chủ tịch HĐQT Viettas, người tiên phong đưa thương
hiệu sữa Ba Vì ra thị trường cũng đồng quan điểm trên, ông cho rằng phần
lớn các công ty mới chỉ dừng lại ở mức chiến thuật, có nghĩa là chỉ tìm
cách nào đó để bán sản phẩm ra mà chưa nâng lên tầm chiến lược.
Ông
vạch rõ 3 chiến lược doanh nghiệp cần theo đuổi, đó là chiến lược
thương hiệu sản phẩm, chiến lược cạnh tranh và chiến lược marketing hỗn
hợp. Trong chiến lược thương hiệu, ngoài đánh giá thị trường và có tầm
nhìn rộng, quan trọng nhất là định vị và phân khúc thị trường. Đối với
chiến lược cạnh tranh, cần xác định rõ đi theo đường lối “Ăn theo” hay
“Thách thức” và đánh “du kích” vào các thị trường ngách.
Đối
với chiến lược marketing hỗn hợp, doanh nghiệp phải lựa chọn tấn công
vào “chức năng” hay “cảm xúc”. Đơn cử như trường hợp của sữa Ba Vì: Khi
các doanh nghiệp sữa nước ngoài ồ ạt tràn vào với khoản đầu tư lớn về
quảng cáo, đặc biệt là các hình ảnh “siêu nhân”, hoạt hình gây cảm xúc
mạnh cho trẻ em cũng như các bậc phụ huynh, sữa Ba Vì đã đi theo một lối
riêng, với quảng cáo chỉ cốt đưa ra thông điệp duy nhất “Đây là sữa Ba
Vì nguyên chất, đến từ vùng đất nổi tiếng Việt Nam về sản xuất sữa” cũng
như chỉ tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm. Chính nhờ sự chân thực
trong thông điệp và sản phẩm đã đưa sữa Ba Vì có được vị thế đáng tự hào
như hôm nay.
Hãy biết "Tạo ra cảm giác sợ hãi" rồi sau đó "Thoả mãn như cầu an toàn"
Ông
Vũ Hoài Vũ, doanh nhân nổi tiếng trong ngành bất động sản, chủ tịch
công ty Netreal và người tiên phong phát triển thương hiệu Tiger mini
Golf (TMG) lại đưa ra những quan điểm rất đáng lưu tâm về cách làm việc
cũng như suy nghĩ “think outside the box”.
Ông nhấn mạnh, để làm Sale
được tốt, đừng chỉ ngồi trong văn phòng vẽ vời ra các kế hoạch đẹp đẽ,
thay vào đó, hãy thực sự “Vi hành để trải nghiệm”. Nguồn ngân sách cho
các hoạt động không phải lúc nào cũng bó buộc ở ngân hàng, nó có thể đến
từ rất nhiều nguồn như các mối quan hệ bạn bè, người thân, xã hội,
những người chung chí hướng. Thậm chí ngay cả các công cụ trong Sales
không phải lúc nào cũng chỉ có từ công ty, một nhân viên sale năng động
hiện có thể tìm thấy vô số công cụ hỗ trợ dựa vào Internet.
Làm
sales là phải có “tinh thần của một chiến binh”. Làm sales là phải biết
hợp sức với đồng nghiệp, với đối tác, đại lý, đội nhóm, vì tất cả các
thành phần đều một vai trò nào đó trong việc đưa giá trị tốt nhất tới
tay khách hàng. Làm sales là sự liên hoàn giữa online, offline và không
còn ranh giới sáng trưa chiều tối.
Điều
tâm huyết của ông chính là quy tắc ngày làm việc 48h, theo đó mọi việc
đều được tiến hành với “hệ số nhân đôi": Ngày làm việc tốt: Hoàn thành
tất cả việc quan trọng chỉ trong ½ lượng thời gian. Tuần làm việc tốt:
Tăng gấp đôi số lượng khách hàng
Ông Vũ Hoài Vũ - Chủ tịch HĐQT công ty BĐS Netreal
Đó
chính là một trong những chìa khoá lý giải tại sao trong bối cảnh thị
trường bất động sản khó khăn như hiện nay, nguồn thu từ BĐS ở công ty
ông vẫn tăng gấp 3 lần so với cùng kỳ năm ngoái.
Bài
nói chuyện của ông Nguyễn Hồng Lam – giám đốc công ty TNHH Hồng Lam đã
đưa ra quan điểm: dù thời kỳ khủng hoảng đang diễn ra nhưng thang nhu
cầu của Maslow vẫn luôn luôn tồn tại ! Đơn cử như công ty Hồng Lam luôn
chú trọng đến 2 nấc thang trong đó: Giao tiếp xã hội và sự tự khẳng định
mình. Theo tầm nhìn chiến lược mới, Hồng Lam thực chất không bán ômai,
Hồng Lam sẽ bán “câu chuyện”, làm khách hàng tự khám phá về “câu chuyện
Hồng Lam.”
Ông
cũng khẳng định việc phải quản lý quy trình bán hàng cho từng đối tượng
khách hàng riêng biệt, hoàn thiện hệ thống logistics và chuỗi cung ứng
trong hoạt động sales. Thêm vào nữa là các doanh nghiệp phải có định
hướng “phụng sự xã hội.”
Cuối
cùng, chuyên gia tài chính ngân hàng - tiến sĩ Nguyễn Trí Hiếu đã đưa
ra những ví dụ thú vị so sánh giữa công việc sales tại Mỹ với sales tại
Việt Nam.Theo đó ông nhấn mạnh “Trong cuộc nói chuyện với khách hàng,
KHÔNG BAO GIỜ được nói về mình trước, hãy tập trung vào người đối diện”.
Từ
bài học trong ngành sữa của ông Dương Minh Hiếu khi có vấn nạn chất cấm
melamin, tiến sĩ Trí Hiếu đã chỉ ra: Trong cả thời kỳ khủng hoảng lẫn
bình thường, người làm sale giỏi phải có phương pháp “tạo ra sự sợ hãi”
cho khách hàng và rồi sau đó, bằng sản phẩm của mình, “thoả mãn cảm giác
bình yên” vì nỗi sợ luôn nằm sâu nhất trong tiềm thức của mỗi con
người. Nắm được quy luật đó, hoạt động sales sẽ có những chuyển biến và
giúp doanh nghiệp vượt qua tình hình khó khăn hiện nay.
Thái Dương
Theo TTVN
Nguồn: CAFEF
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét